استقبلت أكاديمية عمران يوم 26 دجنبر 2020 في جلسة من جلسات برنامج فنجان بزنس الأستاذ إبراهيم هواري المدير التنفيذي لعمران للحديث عن موضوع قراءة بيانات المشروع وكيفية كتابة خطة للسنة الجديدة، وقد حاورته الأستاذة ديمة رجب في بث مباشر على الصفحة الرسمية لعمران على الفيسبوك.

تطالعون فيما يلي نص الجلسة.

ديمة رجب: السلام عليكم ورحمة الله وبركاته متابعينا الكرام، مرحبا بكم في حلقة جديدة من برنامج فنجان بزنس وهي الحلقة الأخيرة لهذا العام والآن سيعكف الكثير على كتابة مخططاتهم للعام الجديد. فقد اخترنا أن يكون عنوان هذه الحلقة: كيف تقرأ بيانات مشروعك وتخطط للسنة الجديدة؟ وللحديث حول هذا الموضوع يحضر معنا اليوم الأستاذ إبراهيم الهواري من الجزائر وهو المدير العام لمشروع عمران، أهلا وسهلا بك أستاذ إبراهيم.

الأستاذ إبراهيم: أهلا وسهلا شكرا لك ومساء الخير لك ولفريق أكاديمية عمران وبرنامج فنجان بزنس ولجمهورنا الكريم أهلا وسهلا.

ديمة رجب: أهلا بك أستاذ. بالنظر إلى مشروعنا يمكننا قراءة هذا العنوان على محورين: المحور الأول هو نظرة إلى الماضي وإلى ما تم إنجازه في الفترة السابقة؛ المحور الآخر هو النظرة إلى المستقبل والتخطيط له. فعن المحور الأول كيف نقرأ بيانات المشروع، برأيك ما هي أهمية أن نقف هذه الوقفة ونقرأ بيانات مشروعنا؟

الأستاذ إبراهيم: نعم، مجددا السلام عليكم ورحمة الله وبركاته. أشكرك أستاذة ديمة على هذه الاستضافة،في الحقيقة لما نتكلم اليوم عن المشاريع وخاصة مع نهاية السنة، سنتكلم على مسألة أساسية وجوهرية في الأعمال والمشاريع والمؤسسات ككل وهو ما يتعلق بإقفال السنة وبداية سنة جديدة وبالتالي نحن سنتحدث عن الجانب المالي، دعنا نقول أننا سنتحدث عن مؤشرات الأداء الداخلية، سنتحدث عن الأرقام المتعلقة بالعملاء والتسويق والجمهور، نتحدث عن المعطيات وظروف بيئات العمل من الجانب القانوني لأن بيئة العمل فيها الكثير من العوائق المتداخلة حول السوق، التي يمكن أن تصدر من قبل الحكومات والسلطات المحلية وغيرها.

ديمة رجب: نعم، والمتغيرات اليوم كثيرة.

الأستاذ إبراهيم: نعم، ولكن الأهم أعتقد في 2020 هي أزمة كورونا التي أثارت أشياء كثيرة.

ديمة رجب: خفضت الكثير من المشاريع ورفعت الكثير المشاريع.

الأستاذ إبراهيم: نعم صحيح، أزمة كورونا الحقيقة غيرت الكثير من المعطيات بالنسبة لأصحاب الأعمال والعاملين في المشاريع. هناك من ارتفعت حصتها السوقية وأرباحها، فيما انكمشت وتوقفت أخرى؛ فهذا كله يجعلنا نتوقف عند ما يسمى بإدارة الأزمات، كيف نخطط للسنة الجديدة.

لأنه في الحقيقة أزمة كورونا ولاأحد كان ينتظرها أو متوقع لها في خطة عمله أو من النادر أو المستحيل على المستوى الاستراتيجي أو على المستوى التشغيلي استشراف هذه الأزمة وما حدث فعلا في السوق الاقتصادية بشكل عام فهذا ما سنتحدث عنه في هذه الجلسة ان شاء الله.

ديمة رجب: نعم إن شاء الله، طيب يعني في واقع الأزمات برأيك كيف يمكننا أن نعرف أننا في فرصة أوفي أزمة لمشروعنا؟

الأستاذ إبراهيم: لما نتكلم عن أزمة هي في الحقيقة تحتمل أمرين، تحتمل التهديد وتحتمل الفرصة في نفس الوقت، فقط من يكون مستعدا ولديه عوامل النهوض الاقتصادي والنهوض المالي في الأداء أوعنده ما يسمى بالكفاءات الداخلية البشرية يمكنه أن يحول التهديد إلى فرصة، وبالتالي هناك الكثير من الشركات أو الكثير من المشاريع التي حولت فعال أزمة كورونا إلى فرصة كبيرة جدا وأول من اشتغل فعلا على ذلك هم الذين كانوا مستعدين للتحول الرقمي واشتغلوا على بيئة تقنية عالية وكان لديهم قوة في هذا الأساس، حّولوا أزمة كورونا إلى المزيد من الأرباح والمداخيل بالنسبة لشركاتهم لكن في نفس الوقت الذي لم يكن مستعدا حتى وإن كانت تجارته جيدة أو دعنا نقول مشروعه يشتغل بشكل جيد إلا أنها دمرت الجانب الخاص به، لأنه لما نتحدث عن الأزمات سنتحدث عن أمرين أساسين في أي مشروع أو أي بزنس أوعمل كان، بالنسبة لأي مؤسسة وفي أزمة كورونا حدث انكماش كبير جدا لأن التجارة توقفت..التعاملات توقفت.. وكان حظر التجوال وبالتالي هذا الانكماش كبير للسوق وستتراجع المبيعات والاستهلاك بالنسبة للمشترين وبالنسبة للعملاء وهذا يؤثر بشكل كبير جدا على أي عمل كان، هذا الذي حدث فعال خاصة لما تطول الفترة أو تطول المدة بالتالي أنا وصلت صراحة إلى القناعة بأن أزمة كورونا دمرت المشاريع الصغيرة والمتوسطة دمرتها بشكل كبير جدا، وهي في الحقيقة زادت أرباح من لديه القدرة على أن ينشأ متعلقا بالإدارة الإلكترونية بشكل أكبر.

الجانب الثاني أو دعني أقول العامل الثاني الذي يؤثر في الأزمات كذلك نقص أو انعدام التدفق المالي يعني انعدام السيولة المالية وهذا الذي حدث أيضا، عندما نفقد السيولة أو ينعدم التدفق المالي داخل أي شركة أو مؤسسة هذا يؤثر بشكل كبير على الأداء ويؤثر على الكفاءات، يؤثرعلى التوظيف ويؤثر على مستقبل الشركة.

لأنه في النهاية توجد قاعدة مهمة جدا وهي أنه بقدر ما تزيد التكاليف والنفقات تزيد الأرباح وليس العكس، وبالتالي أنت تحتاج أن تستثمر وأن توسع لأن لديك خطة ويوجد نمو وهذا ما وقع فيه الكثير في أزمة كورونا وحدثت مشكلة كبيرة جدا بالنسبة للمشاريع خاصة الصغيرة والمتوسطة.

ديمة رجب: حتى الكبرى فنحن شاهدنا عندنا مصانع كبيرة باسطنبول توقفت عن البيع ومتاجر نحن دائما نستهلك منها فجأة توقفت أكثر من شهر توقفت حتى إلكترونيا عن البيع.

الأستاذ إبراهيم: صحيح، لكن الشركات الكبرى لديها حضور أقوى في السوق أو بمعنى آخر احتكار مادة معينة في السوق، الملابس أو ألعاب الأطفال وغيرها، هذا يمكنه أن ينقذ نفسه أو ينقذ (الأعمال الخاصة به). لكن الشركات الصغيرة والمتوسطة لم يكن لديها القدرة على المنافسة أو القدرة على المقاومة خاصة على المستوى التقني فإنها ستتعرض إلى خسائر كبيرة. نحن رأينا في أزمة كورونا أنه يوجد مثال سلسلة مؤسسات تعليمية خاصة توقفت لمدة طويلة حوالي 08 أشهر، فتوقف 08 أشهر وأنت تدفع تكاليف الأساتذة أو المقرات والأشياء الخاصة بك، فهنا فعلا صاحب المؤسسة سيتضرر أيضا المصانع التي تتوقف المواد الأولية عليها لإنتاج المادة النهائية كذلك هذه تتأثر بشكل كبير وهذا الذي حدث فعال في أزمة كورونا.

نحن في مثل هذه الأزمات يجب أن يكون لدينا الاستعداد بناء على نقاط القوة الحقيقية وفي الحقيقة التأخر في الجانب الرقمي هو سبب مباشر فيما حدث، فأنت يجب أن يكون لديك منصات، يجب أن يكون لديك مجموعة تطبيقات وأيضا مصادر توريد متعددة هذا كله أيضا يدخل في إطار وجود سيناريوهات لما

تتعرض له من أزمات مستقبلا، فكذلك أزمة كورونا ستعلمنا دروسا سنتحدث عن ذلك لاحقا إن شاء الله. 

ديمة رجب: ماذا عن هذه النقاط ومؤشرات القياس التي حدثتنا عنها في البداية أستاذ، كيف يمكن توظيفها هل يمكن أن يتناولها الآن؟

الأستاذ إبراهيم: نعم وهذا له علاقة بالبيانات يعني في آخر السنة يجب عليك إغلاق هذه السنة، في الحقيقة هذه نصيحة لمن يتابعنا الآن أي سنة تنتهي عليك أن لا تغلق المهام والأهداف والملفات المفتوحة عندك فيجب أن تنتقل معك إلى السنة الجديدة فهذا من أهم الأشياء التي يجب أن نشتغل عليها في نهاية أي سنة لأن العمل أو البزنس أو أي مشروع هو في الحقيقة يشتغل وفق ثلاث خطوط أساسية:

1- الخط الإلكتروني.

2- الخط المالي.

3- الخط التسويقي.

هذه الثلاثة محاور دائما تشتغل مع بعض بالتالي أنت إذا لم تغلق أي ملف هذا سيرهقك ماليا في المستقبل أي في السنة الجديدة.

ديمة رجب: إنهاء الملف يكون بحله وإنهاء مشاكله صحيح؟

الأستاذ إبراهيم: بالضبط صحيح، يكون إغلاقه بحل سليم أو إذا هذا الملف سيرافقك فلابد أن تراعي الجانب المالي والتسويقي فيه بالنسبة إلى جمهورك وعمالائك الذين سيستفيدون من هذا المشروع فعلا في المستقبل. ولكن غالبا كل المؤسسات تغلق سنتها المالية أو الموازنة المالية في شهر 12 حتى بالنسبة للملتقيات والمؤتمرات الكبرى تكون في الثلث الأخير من السنة يعني شهر 10 و 11 و12 فعادة الأحداث الكبرى تكون في هذا المجال وبالتالي حتى من الناحية التسويقية أنت تعمل تقريرا أو فيديوهات عن ما الذي أنجزته خلال هذه السنة خاصة بالنسبة للمنظمات الغير ربحية هذا كله يدخل في إطار أنك ما علمته وما قمت به.

هنا ستحلل مجموعة من البيانات، توجد بيانات داخلية، تلك المتعلقة بمؤشرات الأداء داخليا بالنسبة للموظفين، بالنسبة إلى تطور السلوك وتطوير أداء الموظفين، ما هي أهم الإنجازات التي تم القيام بها داخليا داخل المؤسسة أو داخل المشروع؟ ما هي الأرقام التي خططت لها في السنة الماضية وحققتها كذلك داخليا؟ ما مدى قياس ذلك النجاح عندك؟

بالمناسبة كل هذه الأشياء أو كل هذه البيانات أنت تحتاج إلى دراستها وأن تعمل عليها مؤشرات قياس الأداء . هل كان مرضيا بالنسبة إليك داخل المؤسسة أو داخل المشروع؟ وعلى واقع هذه البيانات أنت تعمل على ماذا الذي ستفعله أو ما الذي تريد أو ترغب في تحقيقه في العام المقبل هذا بالنسبة إلى الجانب الداخلي وهو كله متعلق بأمرين أساسين: الأمر الأول يتعلق بجانب الأداء والموارد البشرية والجانب الثاني هو ما مدى قدرتك على الموازنة بالطريقة الصحيحة، هل أنت قمت بإنفاق هذه الميزانية بطريقة صحيحة؟ هل حققت الأهداف من خلال إنفاق هذه الميزانية بطريقة سليمة وحققت لك نتائج ايجابية؟ هذا

ما يتعلق بالجانب الداخلي.

ما يتعلق بالجانب الخارجي وهو دراسة ما مدى تحقيق منتجك أو خدمتك للاختيار في السوق بطريقة صحيحة، ما هو الجمهور الذي وصلت إليه؟ ما هي الأرقام  والإحصائيات؟ من أين يأتي العملاء سواء من المدن المحلية أو من البلدان بالنسبة للمشاريع العابرة للحدود؟ هل أنت حقيقة وصلت إلى رضا كبيرة جدا بالنسبة للعملاء؟ كل الشبكات الإحصائية والاجتماعية تقدم لك بيانات تجعلك فعلا تعرف ما مدى توفر هذه الخدمة أو المنتج بالنسبة للجمهور، فنحن الآن مثلا بالنسبة لفنجان بزنس الذي انطلق منذ حوالي أربعة أو خمسة أشهر بإمكاننا الآن الدخول على إحصائيات غوغل أو على قناة اليوتيوب أو على صفحة أكاديمية عمران ودراسة من أين يتابعنا الآن الجمهور، كم استمر الجمهور في متابعتنا، هل تابعنا على دقائق فقط ثم انقطع؟ هل تابعنا إلى نهاية الحصة؟ ما هي المواضيع الأكثر متابعة من طرف الجمهور؟هذا كل يجب إحصاؤه وتحليله وهي بيانات مهمة جدا جدا بالنسبة ألي مشروع أو مؤسسة في تحديد خارطة البناء، فهذه هي أهمية البيانات إن صح التعبير هي مهمة جدا الآن وعبر الشبكات االجتماعية والجانب التقني هي متاحة للوصول إليها.

ديمة: صحيح هكذا أستطيع القول بإمكاني تحديد موقعي الحالي في السوق من خلال هذه التقنيات الإلكترونية ؟

الأستاذ إبراهيم: نعم لما أتكلم عن موقعي في السوق أتكلم الآن عن دراسة المنافسين، نعمل على المقارنة: هل المنافسين تأثروا بأزمة كورونا؟ ما هو الفارق الذي حققه؟ ما هي حصته السوقية؟ ما هو الشئ الذي كان موجودا وأنا أقوم بتلبيته الآن كاحتياج في السوق؟ أبحث عن الثغرات خاصة مع مرور هذه الأزمة ،أيضا أن تتنبأ بالسياسات والاستراتيجيات الجديدة بعد كورونا وما الذي ستعمل عليه ما بعد الكورونا تغير سلوكه، أنا شخصيا الآن لما أريد الاقتناء من أى محل أو مكان لما أجد الازدحام لا أشتري صراحة لأنه سيضيع مني وقت بالبقاء للانتظار نصف ساعة أو أكثر حتى يحين دوري من أجل شراء شئ بسيط مباشرة أذهب إلى موقع التجارة الإلكترونية وأطلب هذا المنتج.

ديمة رجب: صحيح صراحة نحن توجهنا إلى المواقع الإلكترونية الأسهل تعاملا.

الأستاذ  إبراهيم: بالضبط وبالتالي حتى أدواتك التسويقية في الشارع يعني استخدام اللون الأحمر واللافتات وغيرها ستغير بها أشياء كثيرة ولن تنفق ميزانية أكبر على ما هو موجود في الشارع الآن ،تنفق على ميزانيات التسويق الرقمي أكثر وهذا شئ مهم جدا يجعل صاحب المشروع أو صاحب البزنس يكون مرنا أكثر في الاستراتيجيات ، نحن الآن مثل ما كتبت قبل قليل في منشور"الأزمات لا تستشيرنا في قدومها" وبالتالي نخطط بطريقة مرنة، أنا صراحة ضد من يضع خطة ويجب أن يشتغل عليها بشكل دقيق وهذه الخطة يجب أن أنفذها هي أو لا أنفذ غيرها وبالتالي مصرعلى ذلك، هذا خطأ فمثال نحن في عمران لما جاءت أزمة الكورونا أغلب المؤسسات قاموا ببث مباشر فأصبح الفيسبوك واليوتيوب والانستقرام ملئ بالبث المباشر، نحن في تلك الفترة في عمران لم نقم بث مباشر بشكل كبير، بعد فترة وجدنا أن الكثير من الجهات أو الصفحات رسخت ثقافة البث المباشر لدى مستخدمي الشبكات الاجتماعية فنحن مباشرة بعد شهرين أو ثلاث أشهر دخلنا في برنامج ثابت للبث المباشر في برامجنا وبالتالي نحن استفدنا وفي نفس الوقت غيرنا من طريقتنا وحتى من أهدافنا في منتصف السنة، فالبقاء في البيت غير الكثير من سلوكيات الناس وكنا من المستفيدين حتى برامجنا أصبح لها جمهور اعتاد هذه البرامج ويسأل عنها ويتابعها والكثير يتواصل معنا ودائم الحضور لهذه البرامج.

ديمة رجب: أعود وأؤكد موضوع المرونة في الانتقال  للبحث عن حلول أخرى فلا يثبت الإنسان عند المشكلة ويقول أنا في مشكلة وإنما يبحث عن الحل بالطريقة الصحيحة وأظن أنه بعد الآن الشركات ستنفق أكثر على إدارة الأزمات ، صحيح؟

الأستاذ  إبراهيم: صحيح ولكن لا يمكنك أن تُعلم الإنسان كيف يدير أزمة إذا لم يجرب ذلك وهذا يدخل في إدارة المعرفة وهو في الحقيقة علم حديث وهو كيف أننا نكتسب جماعيا الخبرة والمعرفة المؤسساتية مع بعض وكيف نسيرها مع بعض وكيف يمكن أن نجد حلولا للأزمات التي تعترض المؤسسة أو المشروع أثناء تنفيذه عمله. الأزمة من الصعب جدا أن تضع لها قواعد وقوانين أو أن توجد نظريات لها عالقة بإدارة الأزمات لكن لكل أزمة ظروفها ومعطياتها التى تجعلك تمارسها وتعمل على حلها بشكل صحيح فالأمر قريب إلى التجربة أكثر منه إلى قوانين وقواعد ثابتة في هذا المجال.

ديمة رجب: نعم بالفعل لكل أزمة طريقة حلها بشكل خاص، كيف يمكننا بناء الأهداف المستقبلية بناء على هذه الأشياء والبحث عن حل للأزمات بناء على نقاط انطلاق جديدة؟

الأستاذ  إبراهيم: كيف نحدد أهداف مستقبلية بالنسبة لأي مشروع؟ الذي أنصح به هو أنه دائما في أي خطة عمل أو في أي تحضير استراتيجية يجب المحافظة دائما على عملية هامة جدا داخل المؤسسة وهي عملية التوثيق الخاص بالمشروع لأن هذا المشروع مثلك أنت فالإنسان من أين يكتسب المعرفة الحقيقية والمعرفة الصلبة يكتسبها من خلال تراكم المعارف والتجارب في ذهنه بشكل كبير؛ دعنا نقول أن إبراهيم هواري في 2010 ليس هو إبراهيم هواري في 2016 وليس هو إبراهيم هواري في 2018 وليس هو أنا الموجود في 2020 فنحن دائما تتراكم لدينا المعرفة والتجربة ونكتسب أشياء جديدة وكثيرة، لولا وجود الذاكرة لا نستطيع أن نتطور لأن التطور الذاتي والاكتساب له العديد من العوامل التي تجعلك تتعامل مع الأزمة  الآن على خلاف ما تعاملت معها سابقا فالآن أنت أكثر نضجا وإدارة وأكثر خبرة وعلما في التعامل مع أي أزمة.

نفس الشيء بالنسبة للمشروع فهو يحتاج ما يسمى بالتوثيق ويحتاج إلى ما يسمى بالتطوير والتعديل على نفس العام السابق وليس أن نلغي العمل السابق ونأتي بخطة جديدة لأننا تعرضنا مثال لأزمة كورونا مثال وبالتالي نحن بحاجة إلى قواعد عمل أخرى هذا خطأ وغير صحيح، نحن الآن مثل ما كنا نعمل سابقا نحافظ على نفس أدوات العمل السابقة فقط يجب الاستفادة من الأزمة بأننا نركزعلى أدوات القوة التي تجعلنا لا نتعرض إلى أزمات وتجعل المشروع يهتز كلية.

نحن الآن نرى أن مشاريع توقفت مع الأسف الشديد ومشاريع أفلست وتوقفت نهائيا أنا أعرف في مقابل ذلك أن موظفين غادروا المؤسسة بسبب الأزمة المالية في أزمة كورونا لكنهم بعد شهرين أو ثلاثة أشهر أطلقوا مشاريع خاصة بهم وحولوها إلى فرصة خاصة بعد أن كانت توجد بطالة، فهنا هذا الشخص استفاد من تجربته في المؤسسة وفتح حسابات على مواقع التجارة الإلكترونية والآن هو ناجح وبالتالي هناك فرص أخرى يمكن العمل عليها. إذن هؤلاء غيروا من طبيعة ونموذج عملهم لكن لم يتخلوا عن فكرة وإرادة أنه يمكنهم النجاح في السوق، الآن مع كل أزمة هناك ثغرات تهديد وهناك ثغرات يمكنك النجاح فيها وهذا مهم جدا.

العامل الثاني هو أنك عندما تخطط دائما دع خططك مرتبطة بالمعطيات والظروف المرتبطة بالأدوات، فالأدوات هي دائما نفسها لكن الخطط مرتبطة بالمعطيات، فمثال غدا الفيس بوك حدثت له مشكلة أمنية أنت ستتغير خطتك ستغادر الفيسبوك، الآن يوجد أشخاص تغادر الانستغرام إلى التيكتوك حتى على مستوى البزنس حتى على مستوى المشاهير لأنه لديه منصة لها القدرة على النمو بشكل واسع فالآن الذي لديه ألف متابع فبعد أشهر أو شهرين لديه 20 ألف متابع على التيكتوك لأن التطبيق يشجع على النمو وهو سوق مستهدفة بشكل كبير، فأنت لا بد أن تدع خطتك مرنة، وفق المعطيات الجمهور ووفق المنتج أين يمكن أن تستهدف فيه العملاء وهدفك في النهاية بالنسبة للمشاريع الربحية هو الربح والهدف من المشاريع الغير ربحية هو الوصول إلى جمهور أكبر هذه هي الأهداف الممكن الوصول إليها.

ديمة رجب: طيب أستاذ إبراهيم في ظل كل هذه الأزمات كيف يمكن لصاحب مشروع أن يقلل التكاليف؟

الأستاذ إبراهيم: هو مسألة تقليل التكاليف ممكن تكون مرحلة غير صحية لأي مؤسسة لأن طبيعة المؤسسة هو النمو ولما نتكلم عن النمو والتوسع نتكلم عن استثمارات والاستثمارات في النهاية هي زيادة في رقم الأعمال والنفقات بشكل بشكل عام باإلضافة إلى التوظيف والتوسع بالنسبة للمشروع والمنتجات وغيرها حتى بالنسبة للسوق يعني أنت ستضيف بعض الميزانية الخاصة بالتسويق في النهاية حتى تستهدف حصصا أكبر في السوق.

إذن حتى نتجاوز هذه المرحلة دائما نحاول الاعتماد على الجانب العلمي في االستراتيجيات والتخطيط بشكل عام وهذا مهم جدا، عند التخطيط أركز على المنتج فعوض أن أقوم بتقليل التكاليف على المستوى الداخلي يجب مقابلة ذلك العمل على الجانب التسويقي بشكل أكبر، ألنه في أي شركة ربحية أو غير ربحية هو النجاح في منتج واحد الذي هو في الحقيقة نجاح للشركة ونجاح العملية التجارية واختراق جيد للسوق، فالمنتج الأساسي يجب أن يكون دائما ناجحا ويمكن تقديم الكثير من األمثلة حول هذا الموضوع.

المنتج الأول لأي شركة هو الذي يجعلها دائما عندما تشتغل على منتجات أخرى تكون سهلة التسويقوفيصبح بذلك هو أداة تسويقية بالنسبة للشركة وهذا هو الشئ المهم، تركيزنا على المنتج يجعلنا دائما نحرص على تطوير هذا المنتج أو هذه الخدمة والعمل على إرضاء العملاء الحقيقيين.

فمثال في السوق عندما أريد تقليل التكاليف لا أعتمد على الجمهور العام فدائما عندي مستويات من الجمهور. الجمهور يمكن القول أنهم العملاء الذين يشترون من عندي، دائما ما يسمون المنتمون فهو في الحقيقة ينتمي إليها بمعنى االنتماء، فمثال شخص دائم الافتخار بمنتجات Apple .وهذا موجود في العالم ككل، بعدها يأتي الذي يرغب في شراء منتج معين لكنه يشتري حسب مستواه المالي أو دعني أقول مستواه الاجتماعي أو وفق ما يستطيع يمكنه أن يشترى من جهة أخرى ولكنه زبون إلى حد ما يتعامل معك، ويوجد جمهور آخر وهو المعجب بمشترياتك ولكن يتابعك على السوشيال ميديا فقط كأنه جمهورصامت.

وأخيرا يوجد الجمهور العام الذي نعرفه، إذن أنت في سياستك التسويقية يمكنك أن تتخلى بشكل تدريجي ولكن لا يمكنك أن تتخلى بأى شكل عن المشتري األساسي لأنك إذا فقدت العميل الأساسي الذي يشتري من عندك كل شئ ويبدي كل الاستعداد لأجل ذلك، هؤلاء لا يمكن أن تخسرهم ومن المستحيل أن تعمل على خسارتهم فهم دائما يثبتون لك احتياجاتهم وهم زبائنك وهم ملاك معك.

يمكنك التقليل وفق السياسات لكن لا يمكنك التقليل على مستوى ما يتعلق بالموارد البشرية وتطوير قدرات الموظفين لأنهم رأس مالك في الشركة، كما لا يجب التضحية بالأدوات الخاصة بك مثل المنصات أو المواقع الإلكترونية أو نقاط بيعك فمثل هذه الأشياء لا يمكن التراجع عنها ومنه يوجد أشياء يمكن التراجع عليها في التسويق وتوجد أشياء غير ممكن التراجع عنها.

ديمة رجب: مثل ماذا يمكن التراجع عنه أستاذ؟

الأستاذ إبراهيم: مثال إعلاناتي الممولة في مختلف الشبكات الاجتماعية يمكن إنزال حصة سوق لأنها تمس شريحة واسعة لكن من أجل الحصول على مشتري واحد من بين ثالثمائة يصله إعلاني الممول،لأن المعروف أنه إذا أردت الوصول إلى إعجاب أو نقر 300 ضرب 100 في الريتش الخاص بالإعلان الممول على مستوى التسويق الرقمي أو غيرها وبالتالي أنت يمكنك أن تتخلى عن الميزانية الخاصة بهذا الأمر .

ديمة رجب: 300 ضرب مائة تقصد 100 مشتري من 300 متابع.

الأستاذ إبراهيم: لا أقصد شخصا واحدا معجبا وبالتالي هذا يمكن أن تتخلى عنه ألنك تحرص على إرضاء من يشتري من عندك دائما هذا هو الأساس.

ديمة رجب: إذن نستطيع القول ال يوجد شئ اسمه تقليل تكاليف ولكن ركز على منتجك، لا تقلل من مواردك البشرية، ركز على نقاط بيعك، وأيضا ركز على العميل، تكاليف بسيطة فقط يمكن التخلي عنها مثل الإعلانات ، وحقيقة حتى الإعلانات تكلف أيضا.

الأستاذ إبراهيم: التكاليف بالنسبة للكثير من المؤسسات هي عالية جدا لما نتكلم عن الإعلانات الممولة نتكلم على عشرات أو مئات أو ماليين الدولارات بالنسبة للكثير من الشركات، نتكلم عن شراء بيانات لأنه توجد شركات تشتري بيانات من فيسبوك أو غوغل فمعناه توجد أرقام ضخمة هذا بالنسبة حتى للشركات المتوسطة أو الكبيرة في الاقتصاد القوي لكن عندما نتكلم عن مؤسسات أو شركات موجودة في بلداننا نحن يمكن أن نتخلى عن الإعلانات الموجودة على التلفاز، فهذه الإعلانات في الحقيقة فيها تكاليف عالية لكن عائداتها أقل خاصة عند مقارنتها مع التسويق الرقمي لأنه حتى في التسويق الرقمي هناك شركات لا تقوم بأي إعلان والملاحظ أن Apple مثال لا تقوم بأي إعلان فلذلك أنت بحاجة دائما للبحث على إرضاء الذي يشتري منك دوما لأن هذا العميل مرتقي إلى واجهة تتعامل معك دوما كأنه بينكما عقد خاص وهذا ما يسمى بالتسويق وفق المجتمع.

فمن أفضل الاستراتيجيات التي يمكن الوصول إليها أن يصبح لديك مجتمع أي ناس تنتمي إليك فعال بمشاعرهم وعواطفهم وببطاقة الائتمان الخاصة بك فهو معك بكل شئ هنا قد حققت معه نجاحا كبيرا. هذا الذي ينبغي أن تصل إليه أي شركة أو مؤسسة في المستقبل وأعتقد أنها ستجعل أرباحك دائما في نمو وليس العكس.

ديمة رجب: نعم، طيب لو ننتقل الآن إلى المحور الآخر أستاذ إبراهيم محور التخطيط لمستقبل هذه الشركة، كيف نكتب هذا المخطط؟ وماهي أهمية كتابة هذا المخطط؟

الأستاذ إبراهيم: التخطيط بالنسبة لأي مشروع أو أي شركة للمستقبل توجد الكثير من البيانات والكثير من الطرق في هذه الكتابة سواء أكان لك استراتيجية سابقة وبزنس سابق أو خطة متطابقة مع المنظمة ربحية أو غير ربحية يختلف حسب المجال لكن عموما الذي أنصح به دائما هو التعديل والتطوير في نفس الخطة السابقة حتى إن كان عمرها خمس أو عشر سنوات فأنت من خلال عودتك إلى هذه الوثيقة أو هذه خطة العمل يمكنك أن تقرأ وأن تحلل وأن تلاحظ مدى نمو وتغير وتطور شركتك أصلا سواء على المستوى المالي أي على مستوى الأرقام والمدخرات والنفقات والأرباح ورقم الأعمال والمشاريع الممكن الاشتراك عليها وغيرها وكذلك على مستوى ما يتعلق بالعملاء والشركات والعلاقات حتى نمو الموظفين من حيث العدد ومن حيث تطور سلوكياتهم ومهاراتهم هذا كله يجب أن يكون في وثيقة واحدة وهذا هو الأهم وهذا يجعل الأفراد تشتغل بتصور موحد داخل الشركة وأنا دائما أنصح في مجال المشاريع أن يكون لديك ثلاث ملفات:

1. ملف العرض: هذا الملف يلخص فكرة مشروعك وتوجهها ورؤيتها نحو المستقبل بمعنى مسار المشروع والشركة للمستقبل وحتى لما تقوم بتغيير سيكون هناك.

2. الدليل: الذي تبني فيه كل شيء الخطة الأهداف الأساسية ، الأهداف الإجرائية ، مؤشرات الأداء ،النسب المرضية والتي ال يمكن القبول بها داخل فريق العمل أو داخل الشركة كموارد بشرية، الموارد البشرية تكون في ملف كامل .

3. برنامج الإيكسل: وهو مهم جدا فلا يمكن لأحد الاشتغال  في إدارة مؤسسة أو مشروع وال يتقن الايكسل فهذا شئ رئيسي وأساسي وجوهري في المعرفة والتخطيط.

بالنسبة لي من يتقن الإيكسل يتقن البزنس ومن لا يتقن الايكسل لا يتقن البزنس، هو بسيط يحتاج إلى تمرين دائم عليه، فهو يجعلك تقرأ مشروعك أو شركتك بالبيانات؛ ولغة الأرقام هي لغة صريحة وصماء وهي لغة جريئة تبين لك أين هو المشكل وأين هو الحل وتشخيص حقيقة شركتك وبالتالي تستطيع التفكير في المستقبل بطريقة جيدة وعليه أنا دائما أنصح بالاشتغال عليه فهو يدخل فيه إدارة العلاقات ، المبيعات،الموازنة المالية، إدارة التكاليف، الأرباح فيه كل شئ حتى إدارة العضوية، إدارة فريق العمل، الموارد البشرية، إدارة الإجازات .

صحيح أنه بإمكانك العمل على نظام عمل إلكتروني أو أي منصة تسهل لك عمل المشروع بطريقة جيدة لكن يبقى اتقانك للغوغل شيت يساعدك للتخطيط بطريقة صحيحة.

وبالمناسبة في بلداننا ومنطقتنا بيئتنا متغيرة، القوانين والبيئة االقتصادية والتضخم. يوجد أيضا ارتفاع للدولار واليورو وبالمقابل عملتنا المحلية تنهار، فال أنصح أن تخطط لأكثر من ثلاث سنوات، خطط بشكل جيد لثلاث سنوات لكن دعها خطة مرنة تراعي فيها المعطيات والظروف الموجودة في هذه البيئة بشكل كبير لكن في نفس الوقت عليك أن تنقل الموارد البشرية والموظفين الذين معك تنقلهم في رؤيتك وأهدافك التي تريد تحقيقها في هذه الشركة خلال هذه السنة. فما هو الهدف الرئيسي الذي سنلتقي فيه جميعا؟ وما هو العمل الذي سيقوم به كل فرد عندك في هذه المنظمة أو في هذه الشركة؟ وهذا ما يسمى بالتوصيف الوظيفي كل ما سيقوم به سيحقق هذا الهدف الرئيسي أو هذه الرؤية، وهذا مهم جدا يجعلنا فعلا نعمل بطريقة منسجمة يجعل الجميع يحاول أن يعمل لتحقيق هذا العمل الكبير ويجعل العمل فيه متعة وبعدها أكيد تدخل الاجتماعات والأحداث والفعاليات في تحليل المعطيات وفي كيفية التعديل أو تطوير الخطة أو تطوير الأهداف وكل هذا يدخل في إطار ما هو متاح بطبيعة الحال أثناء التنفيذ والتشغيل.

ديمة رجب: نعم، طيب إذا أردنا القول ما هي القواعد الأساسية أو الشكل العام الذي يجب أن تكون عليه الخطة فهي قد تكون إعادة ترتيب لما كان كما سبق وذكرت فمثال أن تكون خطة أكثر من ثلاث سنوات.

الأستاذ إبراهيم: نعم قد تتغير لأن منطقتنا وبيئتنا متغيرة فنحن غير موجودين في أستراليا أو أمريكا، أين القوانين تبقى ثابتة والبيئة جيدة لكن المعطيات الموجودة عندنا ودعيني أقدم لك مثال: نحن بالجزائر اليورو أو الدولار كان فسنة 2015 و2014 ب120 دينار الآن أصبح 130 أو 140 دينار. من كان يخطط على أساس خمس سنوات أرباحه فهو سيقع في خطأ كبير فلن تكون المخرجات سليمة بالنسبة إليه وليس فقط هذا توجد أشياء أخرى كبيرة وبالتالي الأحسن أن يخطط بطريقة مرنة لأن ثلاث سنوات هي قصيرة جدا وأنت كل مرة تحاول أن تعدل وتضيف وتطور على خطة العمل الخاصة بك لكن في نفس الوقت يجب أن تكون خطتك أو عمل المؤشرات والأهداف موجودة المنتج والأداء بالنسبة إليك داخل الشركة وحتى بالنسبة للتعامل مع الجمهور والتعامل مع العملاء يجب أن تكون وفق بيانات صحيحة وكذلك وفق بيانات وقواعد علمية حتى تشتغل بطريقة صحيحة. فبالتالي لا يجب التغافل عن الأشياء العلمية والأشياء الصحيحة والسليمة، كيفية الموازنة وتقدير العوائد المالية كل هذه الأشياء هي في الحقيقة جوانب علمية من خلال الاستمارات والحصول على بيانات صحيحة من المنصات الحكومية ودراسة السوق فهذا كله مهم جدا حتى بالنسبة للمنافسين وتقدير تكلفة المنتج بالنسبة إليك خاصة بالنسبة للذي لم يشتغل على العمل التجاري أو في البزنس سابقا. فصراحة لدينا ثقافة خاطئة في كيفية حساب التكاليف وفي كيفية معرفة المنافسين ودراسة السوق بشكل صحيح خاصة أغلب شركاتنا غير موجودة على النت وليس لديها تحول رقمي حقيقيي، عدم وجود منصات إحصاء حقيقية، عدم وجود شفافية في التعاملات الاقتصادية هذه كلها تُصعب من مهمة وجود تخطيط سليم. فيجب أن نحاول ونعمل ما بوسعنا لتطوير كفاءتنا وأن نحصن مشروعنا بنقاط القوة الأساسية فالآن لا يوجد شئ يمنعك أن تضع منصة جيدة أو موقع جيد أو تطبيق أو محتوى تسويقي جيد لمنتجاتك أو لشركتك. فهذه الأشياء في الحقيقة لا يدخل فيها المنافسون ويدخل فيها فقط المعطيات الصحيحة وأن تخطط بشكل جيد لكن يجب أن تعمل أشياء ممتازة ولديك كل الأدوات في ذلك.

​

ديمة رجب: إلى أي درجة يجب أن تكون جريئا وقويا في التخطيط للأمام برأيك أو أنه تهور؟

الأستاذ إبراهيم: لا يوجد التهور في البزنس لأنه يوجد مخاطرة في البزنس فهو مبني على المخاطرة والمنافسة وبالتالي لت يمكن أن نصطلح عليه أنه متهور لأنه يجب أن تخاطر في النهاية لكن إذا أردت النجاح يجب أن تخاطر أنت إذا كان بحوزتك 100 أو 1000 دولار وكنت مترددا فبالتالي اعلم أن الكثير من الفرص والصفقات سوف تضيع منك.

لكن إذا كنت صاحب مخاطرة ولديك شخصية تجارية حقيقة فأنت ستخسر مليون دولار لكن متأكد أنه في سنوات ستكسب 10 مليون دولار أخرى لأنك مخاطر ولا تضيع الفرص وأنت لا تعرف عن الخسارة لأن الخسارة في البزنس هي تجربة وعلاقات وليست خسارة، هي خسائر مالية صحيح ولكن من ناحية التجربة أنت ستتعلم أشياء كبيرة، أنا شخصيا تعلمت الكثير من الخسائر المالية وبعدها كسبت في النهاية الحمد لله.

ديمة رجب: طيب لو سمحت في النهاية إذا أردنا أن نقول ما هي الهيكلة العامة التى سيكون عليها المخطط أو النقاط الأساسية التي نركز عليها في المخطط؟

الأستاذ إبراهيم: الهيكلية العامة التي يكون عليها المخطط، في التخطيط هو بشكل عام تراعي دائما خمسة محاور أساسية:

التصور وما الذي تريد تحقيقه بالأرقام وبالجانب الكمي والنوعي وما هي مؤشرات الجودة بالنسبة لك:

مثال ما يتعلق بالمنتج، ما يتعلق بالجانب التسويقي، البراند هذا كله يدخل ضمن صورة الشركة وجودة المنتج في النهاية وحتى في التصور عليك أن تشارك كل من هو موجود عندك في الشركة فمثال نحن في شركة عمران في سنة 2021 سنرفع شعار *الأولى في  ريادة الأعمال* كمثال فهذا الذي أريد تحقيقه خلال 2021 .فنجان بزنس البرنامج الأول بالنسبة لمهارات ريادة الأعمال ورواد الأعمال الذين يستضيفهم البرنامج فمعناه أنه لدي أهداف حقيقية فالمقدم ومعد البرنامج مدير البرنامج، المحررون في البرنامج، الضيوف كلهم يستجيبون إلى هذا الشعار ويشتغلون عليه فيجب أن تخلق مشاعر ووظائف من أجل تحقيق هذا التصور داخل الشركة.

الموارد البشرية: فهذه المؤشرات أو المستويات التي ستصل إليها فمثال أن تحصل الموارد

البشرية على تكوين عال وتتغير سلوكياتها المهنية وتتغير إنتاجيتها إلى مستويات أعلى وهذه هي المستويات التي أحاول الوصول إليها هذا فيما يخص الموارد البشرية.

التسويق: فما هي الأهداف التي تريد تحقيقها خلال التسويق على مستوى الريتش أو الزوار والمستخدمين وعلى مستوى العملاء والعلاقات؟

الإنتاج : بمعنى ما الذي سأحققه في الإنتاج ، فمثال نحن في عمران لدينا ثلاثة منتجات برامج الأعمال وخدمات وغيرها وفنجان بزنس وما يتعلق بالدورات عن بعد أنا سأطلق مثلا منتجا رابعا أو مثلا مشروعا آخرا أن أطور منتجا عندي وهذا مهم جدا كذلك.

الجانب التقني الداخلي وهذا له علاقة بالإدارة أكثر ويشمل الدعم التقني، كيف أطور؟ كيف أضيف مثال أن أطلق هذه السنة تطبيقا وأصيغ خطة عملي حتى أطلق عمال جديدا وغيرها من الأشياء.

الجانب المالي وهو في الحقيقة جوهري وأساسي، ماهي الأرباح المتوقعة بالنسبة إلي؟ وماهي التكاليف أو الاستثمارات أو القيمة الاستثمارية التي يمكن وضعها خلال هذه السنة وتضاعف لي الأرباح أو تقدم لي عائدا جيدا من الأرباح وغيرها. وهذا كله يجب أن يكون موجودا في الخطة على هذا الأساس نشتغل إضافة إلى ما ذكرته الآن تطوير أدوات العمل والهوية والسياسات العامة بإدارة العلاقات. هذه أشياء فرعية إضافية يمكن إضافتها في الخطة ونشتغل عليها بشكل أكبر. وأخيرا هو ما يتعلق بإدارة المخاطر، ما هي المخاطر الممكنة؟ وما هي السيناريوهات المتوقعة؟ وكيف يمكن أن أحول هذه المخاطر إلى فرص وأشياء تعود على بالربح والنفع المادي والمعنوي داخل الشركة؟ كذلك هذا تقريبا ما يجب الاشتغال عليه وهذا في الحقيقة يحتاج إلى مقابلة أو جلسة خاصة بالعرض ويمكن أن تكون على المباشر وأنا مستعد لذلك حتى تكون الاستفادة بشكل عملي وتطبيقي ان شاء الله .

ديمة رجب: أكيد إن شاء الله. 

الأستاذ إبراهيم: هذا الذي ذكرته الآن وغيره يمكن أن يتطابق على حسب مجال المشروع في حد ذاته وكذلك التقدم الموجود على المشروع، ممكن مثال مشروع لديه ستة أشهر أو سنة ولكن لا توجد لديه خدمة عملاء حقيقية أو لا يوجد لديه قسم موارد بشرية كبيرة، لا يوجد لديه تحول رقمي أو أرضية رقمية للمشروع أو بيئة تقنية عالية يمكن أن يشتغل عليها فتوجد أشياء كثيرة يمكن أن تبني عليها خطة عملك الجديدة المستقبلية.

لكن أصر وأكرر أنه ضروري أن تبني على ما سبق فتوجد وظيفة أساسية أنصح بها كل مدراء المشاريع والمؤسسات أن يشتغلوا على عملية التوثيق فهو مهم جدا في أي مشروع حتى تستطيع البناء على ما سبق وتشعر بالتعديل والتطور ويكون عملك دائما مرنا ويحقق نتائج جيدة في المستقبل.

ديمة رجب: شكرا جزيلا  لك أستاذ إبراهيم. في النهاية دعني أذكر أصحاب المشاريع أن يركزوا على الهدف الذي يريدون الوصول إليه وأن يفهم دوافعه لإطلاق هذا المشروع هذا يسهل عليه تنفيذ رؤيته وترتيب الأمور التي بإمكانه فعلها حسب سلم أولوياته ولا تكون الخطة من البداية بل عليه الاستمرار ونصيحتك الجوهرية (اِبن على ما سبق ووثق كل شئ).

الأستاذ إبراهيم: صحيح بالضبط.

ديمة رجب: أحدهم يسأل هل بيئة الجزائر مناسبة للمخاطرة في البزنس؟

الأستاذ إبراهيم: نعم في الجزائر وفي غير الجزائر في بيئتنا بشكل عام هي بيئة خصبة في عمل البزنس بشكل كبير جدا إلن السوق غير منظمة، رؤوس الأموال الكبيرة بين قوسين استثماراتها واضحة أين تذهب وبالتالي أنت لديك فرصة كبيرة أن تعمل بزنسا كبيرا وأنا متأكد من نجاح أي بزنس هنا في الجزائر. صحيح يمكنك أن تخطئ وأن تفشل في مراحل أولى أو في اختيارك للفكرة وغيرها لكن الأكيد أن أي رائد أعمال إذا ما أعطى كل أدواته وكل أفكاره واهتمامه وكل وقته لمشروعه أنا متأكد بأنه سينجح ويحقق نجاحات كبيرة في المستقبل القريب وليس في المستقبل البعيد فكن مطمئنا لذلك والعشرات والمئات من كنت معهم وحققوا نجاحات كذلك.

ديمة رجب: أنا الآن إذا أردت التكلم عن الوضع في اسطنبول بالقدر ما يمكن إنشاء مشاريع يمكن أن يكون سهلا بقدر ما تكون استمراريتها صعبة.

الأستاذ إبراهيم: اسطنبول على خلاف الجزائر، اسطنبول فيها منافسة أقوى فأنت تحتاج استثمارا أكبر وتحتاج توفر المال بشكل كبير، لكن في بيئة مثل الجزائر أو تونس أو المغرب أسهل بكثير صراحة. أما في اسطنبول فأنت تحتاج وقتا أكثر حتى تنجح وليس العكس.

ديمة رجب: لكن يجب دائما أن تكون خطة بداية.

الأستاذ  إبراهيم: نعم أكيد يجب أن تبدأ والذي يفكر ويقول حتى أتعلم أو حتى أتخرج من الجامعة وحتى أتدرب هذا مخطئ إذا أردت أن تبدأ عليك أن تبدأ الآن وإذا أردت أن تنجح فابدأ الآن وإذا أردت أن تتعلم فابدأ الآن .

ديمة رجب: كل الشكر لك أستاذ إبراهيم. كانت الجلسة جلسة طيبة إن شاء الله نتمنى استفادة كبيرة للجمهور وإن شاء الله نلتقي معك في جلسات أخرى، السلام عليكم.

الأستاذ إبراهيم: إن شاء الله أهلا وسهلا بارك الله فيكم وعليكم السلام.